Οι PF Chang’s, Shipley Do-Nuts, WOWorks, Oath Pizza μοιράζονται τρόπους για να δελεάσουν χειριστές πολλαπλών μονάδων| Σύνοδος Κορυφής Franchising και Καινοτομίας εστιατορίων 2022

Οι δικαιοπάροχοι χρειάζονται ισχυρές δεξιότητες ακρόασης και επικοινωνίας, καθώς και ισχυρή βάση επωνυμίας, όταν θέλουν να συνεργαστούν με δικαιοδόχους πολλαπλών μονάδων.

| από την Judy Mottl — Εκδότης, RetailCustomerExperience.com & FoodTruckOperator.com

Το franchise μιας επωνυμίας εστιατορίου έχει να κάνει με την οικοδόμηση της επωνυμίας και την προώθηση της παρουσίας της. Η συνεργασία με franchise μιας μονάδας είναι η πιο κοινή και συχνά πιο βιώσιμη προσέγγιση, αλλά η ταχύτερη ανάπτυξη, ειδικά σε καυτές αγορές, επιτυγχάνεται καλύτερα με τη συνεργασία με έναν δικαιοδόχο πολλών μονάδων.

Ακούγεται εύκολο αλλά δεν είναι μια απλή στρατηγική για πολλούς λόγους. Το ένα είναι ότι οι franchisees πολλαπλών μονάδων έχουν μεγάλη ζήτηση, ειδικά εκείνοι που έχουν αποδειχθεί επιτυχημένοι. Το δεύτερο είναι ότι ένας δικαιοπάροχος πρέπει να είναι έτοιμος να υποστηρίξει έναν μεγάλο συνεργάτη και να έχει ήδη ελκυστικά χαρακτηριστικά επωνυμίας που θα δελεάσουν τον χειριστή πολλαπλών μονάδων. Τρίτον, ένας δικαιοπάροχος πρέπει να έχει ισχυρές δεξιότητες σε όλα, από τα κανάλια επικοινωνίας μέχρι την υιοθέτηση τεχνολογίας.

Όσοι καταφέρνουν να προσελκύσουν δικαιοδόχους πολλαπλών μονάδων έχουν συνήθως συγκεκριμένες στρατηγικές, εστιασμένες σε μια σειρά ζητημάτων — από την εύρεση του κατάλληλου συνεργάτη πολλαπλών μονάδων έως τη διασφάλιση μιας επιτυχημένης μακροχρόνιας συνεργασίας.

Αυτές οι στρατηγικές, καθώς και οι συμβουλές και τα διδάγματα, ήταν το θέμα μιας ομιλίας σε πάνελ στην εκδήλωση Εστιατορίου Franchising Innovation Summit, που πραγματοποιήθηκε από τις 30 Μαρτίου έως την 1η Απριλίου, με οικοδεσπότη το Networld Media Group.

Το συνέδριο παρέχει ένα φόρουμ για στελέχη από κορυφαίες επωνυμίες για να μοιραστούν ιστορίες επιτυχίας και πώς καινοτομούν για την ανάπτυξη franchises.

Η συνεδρία του πάνελ, “Attracting Multi-Unit Franchisees”, χορηγήθηκε από το SnergySuite και συντονίστηκε από τον Brett Berger, Αντιπρόεδρο πωλήσεων στο SynergySuite. Μεταξύ των συμμετεχόντων ήταν ο Rafik Farouk, ανώτερος διευθυντής παγκόσμιας επιχειρηματικής ανάπτυξης στο PF Chang’s. Brian Farris, επικεφαλής ανάπτυξης στο WOWworks. Drew Kellogg, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Oath Pizza και Clifton Rutledge, Διευθύνων Σύμβουλος της Shipley Do-Nuts.

Χτίζοντας τον απαραίτητο πολιτισμό

Κατά την έναρξη της συζήτησης ο Berger δήλωσε ότι ο κλάδος του franchising επικεντρώνεται στον «εξανθρωπισμό» της διαδικασίας που πρέπει να λάβει χώρα μεταξύ ενός δικαιοπάροχου και του δικαιοδόχου.

Η εμπιστοσύνη είναι ένα πολύ μεγάλο μέρος της σχέσης και μέρος αυτής της εμπιστοσύνης είναι απλώς η άρση των φραγμών – απλώς το καθιστά εύκολο, καθιστώντας το λιγότερο δύσκολο. [for that multi-unit operator]”Δεν είναι κανένα συστατικό από μόνο του, καθώς είναι ένας συνδυασμός καλής ηγεσίας, καλής επικοινωνίας, εξανθρωπισμού, καλής τεχνολογίας και νομίζω ότι όλα ξεκινούν με την καλή ηγεσία.”

Στην PF Chang, μια βασική πτυχή για μια επιτυχημένη συνεργασία franchisor- franchisee πολλαπλών μονάδων είναι η κουλτούρα της επωνυμίας και η επιχειρηματική δραστηριότητα με έναν δικαιοδόχο που έχει τους ίδιους στόχους με τον franchisor.

“Αν ορίσουμε τι είναι ένα πραγματικά καλό franchise, είναι αυτό που ταιριάζει στην κουλτούρα. Οι συνεργάτες που ξεκίνησαν μαζί μας, το 2009, είναι τόσο δυνατοί όσοι μεταξύ τους ανεξάρτητα από τη χώρα ή την περιοχή στην οποία βρίσκονται”, είπε ο Farouk. “Ένας εξαιρετικός συνεργάτης είναι ένας συνεργάτης που συνεχίζει να αναπτύσσει την επωνυμία σας, μέρα με τη μέρα, που συνεχίζει να καινοτομεί με τη βοήθειά σας, ένας συνεργάτης στον οποίο εσείς, ως δικαιοδόχος, και ο δικαιοδόχος συνεχίζετε να βρίσκετε μια μέση λύση που βοηθά την επωνυμία να πετύχεις, να αναπτυχθείς και να ευημερήσεις με τα χρόνια».

Ο Farouk, καθώς και οι άλλοι παρουσιαστές, είπαν ότι η πανδημία COVID-19 και το πώς άλλαξε ριζικά τη βιομηχανία εστιατορίων, είναι ένα καλό παράδειγμα του πώς πραγματοποιείται ο εξανθρωπισμός και πώς έχει αλλάξει η σχέση δικαιοπάροχου και δικαιοδόχου.

“ΕΚΕΙΝΗ ΤΗΝ ΠΕΡΙΟΔΟ [the pandemic] ο δικαιοπάροχος δεν είχε τις απαντήσεις. Κανείς δεν ήξερε τι ήταν το playbook, αλλά με τη συνεργασία μαζί και τον εντοπισμό νέων τρόπων επικοινωνίας, ο δικαιοπάροχος έμαθε πώς να είναι εκεί για τον δικαιοδόχο», είπε. «Πιστεύουμε ότι είμαστε στον τομέα των σχέσεων [with franchisees] και δίνουμε το παράδειγμα του δικαιοδόχου».

Όσον αφορά τον εντοπισμό ενός ισχυρού δυνητικού δικαιοδόχου πολλαπλών μονάδων, ο Farris είπε ότι υπάρχουν περισσότεροι από λίγοι ορισμοί του δικαιοδόχου πολλαπλών μονάδων. Θα μπορούσε να είναι ένας χειριστής που αναπτύσσει καταστήματα ή ένας μεμονωμένος χειριστής “που δουλεύει στο καλό”, ο οποίος έχει ένα εξαιρετικό πλήρωμα που προσφέρει τη μάρκα σε υψηλό επίπεδο.

«Ξοδεύουμε λίγο χρόνο συναντώντας τους franchisees μας και αφιερώνουμε τον περισσότερο χρόνο για να καλλιεργήσουμε τη σχέση, οπότε όταν εξετάζουμε τι κάνει έναν σπουδαίο franchisee, είναι πραγματικά καθήκον μας να είμαστε ένας πραγματικά υπέροχος franchisor», είπε ο Farris. Ο στόχος, είπε, είναι «να κατανοήσουν πού βρίσκεται ο δικαιοδόχος στο ταξίδι του και τι χρειάζονται ειδικά για να τον βοηθήσουν να αναπτυχθούν για να τον βοηθήσουν να επιτύχουν το καλύτερο που μπορούν».

Ένα μεγάλο κλειδί για την επιτυχία είναι αυτό που ο Farris αποκάλεσε «κανόνα της ηλιοβασιλέματος». Ο κανόνας απαιτεί από ένα franchise να ανταποκρίνεται στην κλήση ή στην επικοινωνία ενός franchise μέχρι τη δύση του ηλίου την ίδια μέρα.

«Το χειρότερο πράγμα που μπορείς να κάνεις είναι να τα αφήσεις να κρέμονται γιατί ήδη θα νιώθουν μόνοι. Πρέπει να ανταποκριθείς. [the issue] γρήγορα, χρησιμοποιήστε το τηλέφωνο», είπε.

«Γνωρίζοντας ότι είστε εκεί για αυτούς πηγαίνουν πολλά χιλιόμετρα στη σχέση τους».

Ένα διαφορετικό είδος σχέσης

Κάθε franchisor που θέλει να επεκταθεί αναζητά την «ασημένια σφαίρα», είπε ο Farris. Πρόκειται για έναν multi-franchisee με μια ισχυρή υποδομή, ένα σταθερό ιστορικό επιτυχίας και ένα άτομο που θέλει να χτίσει πάνω σε αυτά τα θεμέλια.

“Το να τους προσελκύσεις είναι μια πολύ διαφορετική πώληση από ό,τι έχουμε συνηθίσει με έναν χειριστή μιας μονάδας. Ο δικαιοδόχος πολλών μονάδων θα είναι μεγάλο μέρος του οργανισμού σου. Είναι πολύ εξελιγμένοι. Ως δικαιοπάροχος, όπως εσύ” Αν συνεχίσετε να ακολουθείτε αυτές τις μεγάλες ιδέες πολλών μονάδων, θα δίνετε και θα παίρνετε που δεν έχετε συνηθίσει αν έχετε συνηθίσει σε ιδιοκτήτες μεμονωμένων μονάδων», είπε.

Ο Rutledge μοιράστηκε μια φιλοσοφία στην επωνυμία του – ότι δεν υπάρχουν ταμειακές μηχανές στο κέντρο υποστήριξής του.

“Δεν κερδίζονται χρήματα μέσα σε αυτό το κτίριο και το ονομάζουμε κέντρο υποστήριξης για κάποιο λόγο. Οι πελάτες μας, 188 franchise εκεί έξω, σε περισσότερα από 300 καταστήματα, είναι “ο πελάτης” και δεν μπορούν να είναι απλώς ένας αριθμός. Το τέλος της ημέρας που τα προς το ζην του franchise είναι στο όριο, οπότε πρέπει να πάρετε τη συμβολή τους και να έχετε έναν ανοιχτό διάλογο πέρα ​​δώθε».

Ικανοποίηση αναγκών χειριστή πολλαπλών μονάδων

Μια βασική πτυχή της συνεργασίας με δικαιοδόχους πολλαπλών μονάδων είναι η παροχή αυτού που αναζητούν, σύμφωνα με τους συμμετέχοντες.

«Είναι θέμα εμπιστοσύνης, αλλά πρώτα απ’ όλα πρέπει να αγαπούν τη μάρκα και πρέπει να είναι συμπληρωματική για την επιχείρησή τους», είπε ο Φάρις. «Θέλουν να ξέρουν ότι είναι ξεχωριστοί, και είναι ξεχωριστοί, και το θέλουν από την αρχή».

Η ακρόαση και η επικοινωνία είναι πολύ σημαντικές, είπε η Kellogg, και οι δικαιοπάροχοι πρέπει να βρουν έναν δικαιοδόχο πολλαπλών μονάδων που να κατανοεί πώς θα μοιάζει η εμπειρία του πελάτη και ότι άλλο μπορεί στη συνέχεια να χτιστεί από αυτό.

“Πρέπει να υπάρχει κατανόηση της αποστολής και αυτό ξεκινά πραγματικά με όλα τα στοιχεία των ανθρώπων. Πρέπει να είμαστε εξαιρετικοί ακροατές και αν δεν είμαστε, πρέπει να γίνουμε πραγματικά, πολύ καλοί σε αυτό”, είπε, προσθέτοντας, Οι franchisees είναι οι ειδικοί στο πώς βελτιωνόμαστε και πώς γινόμαστε πιο ευκρινείς. Πρέπει να είμαστε εξαιρετικοί ακροατές για να είμαστε η καλύτερη κουλτούρα που μπορούμε».

Στη Shipley Do-Nuts, το franchising αφορά τις σχέσεις και το να θέτεις μια συγκεκριμένη ερώτηση.

«Αυτό το άτομο θα γίνει καλός franchisee ή θα γίνει καλός χειριστής και υπάρχει μεγάλη διαφορά εκεί», είπε ο Rutledge. “Έχω δει πολλούς καλούς χειριστές που δεν ήταν καλοί franchisees και αυτοί δεν μπορούν να αναπτυχθούν τόσο. Θέλετε τους franchisees που βλέπουν το όνειρο, βλέπουν το όραμα και εναπόκειται στον δικαιοπάροχο να συνεργαστεί μαζί τους.”

Εκεί που παίζει η τεχνολογία

Το να δελεάσεις έναν επιτυχημένο franchisor πολλαπλών μονάδων σημαίνει επίσης να έχεις δελεαστική τεχνολογία και να αποδεικνύεις ότι ο δικαιοπάροχος έχει να κάνει με την τεχνολογία, είπαν οι συμμετέχοντες σε πάνελ.

«Παραμένουμε όσο πιο δυνατοί μπορούμε και αυτό πάει πολύ μακριά», είπε ο Kellogg.

Στο WOWorks είναι “απαίτηση να παρέχουμε καλή τεχνολογία”, είπε ο Farris, προσθέτοντας ότι η τεχνολογία, όσον αφορά τη σημασία της επωνυμίας, έχει ανέβει στο επίπεδο να έχουμε ένα εξαιρετικό προϊόν. “Τόσο μεγάλο μέρος της τεχνολογίας σήμερα στοχεύει ακριβώς στις προκλήσεις της απασχόλησης. Κάποτε ήταν ένας διευκολυντής· τώρα πρέπει να είναι μια βασική ικανότητα σε αυτό που κάνουμε σήμερα.”

Και όταν πρόκειται για αποφάσεις τεχνολογίας, ένας δικαιοπάροχος πρέπει να εξετάσει εάν είναι κάτι που μπορεί να αναπτύξει σε όλους τους τομείς, είπε ο Farouk.

«Η πειθαρχία πρέπει να είναι συμβατή για να ταξιδεύει σε όλη τη χώρα», είπε. “Η τεχνολογία σήμερα δεν είναι μόνο για τον οργανισμό σας, αλλά για κάθε οργανισμό που είναι προσκολλημένος σε εσάς.”

Κατά την άποψη του Rutledge, η τεχνολογία είναι πλέον απαραίτητη για κάθε franchisor.

«Ο Covid έδειξε ότι αν δεν είχες κίνηση, αν δεν είχες παραγγελία μπροστά, τα εστιατόρια έπρεπε να κλείσουν», είπε. “Είναι μια δυσκίνητη πρόκληση. Το κλειδί είναι να προσλάβετε ανθρώπους πολύ πιο έξυπνους από εσάς που ξέρουν πώς να τα κάνουν όλα αυτά και αυτό κάναμε.”

.

Leave a Comment

Your email address will not be published.